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集装箱装卸行业发展的下一步——绩效合同


许多其他行业已经率先开发新的买卖模式,采用基于结果的合同(包括可用性或功能保证)。在基于性能的合同中,服务提供商可以提供完整的解决方案,包括设备、软件和售后服务,并根据商定的关键性能指标将成本与港口的运营性能联系起来。

基于绩效的合同可能会给港口运营商带来许多潜在优势,包括根据实际绩效或设备使用环境付费、减少资源投资和风险,以及鼓励服务提供商不断提高生产效率。

销售产出,而不是产品

尽管基于绩效的合同在集装箱装卸行业仍处于起步阶段,但它并不是一个新概念。近几十年来,许多行业已经从基于产品的贸易模式转变为更好的服务模式。越来越多的公司越来越关注他们的重点,而供应商必须探索新的模式,为客户和他们自己的运营创造更多的价值。

随着港口设备越来越活跃,对专业维护和运营能力的要求也将越来越高,从而促进整个行业服务需求的增长。与此同时,传统的机械维修服务已经在一定程度上商业化,这带来了有限的竞争差异化优势。服务提供商自然会转向郑州二手叉车市场的新盈利模式,这需要基于对客户销售的更深入理解。

同时,港口和船舶运营商希望减少资源投资,将解决方案的生命周期成本提高一倍,这是基于绩效的合同的第二个动机。根据基于性能或基于输出的合同,客户对设备或软件的投资有不同的需求,只需要为整个系统的使用付费。这种合同模式通常集成所有级别的设备、软件和服务,同时涵盖特定输出或性能级别的交付。

基于性能的合同可以带来许多潜在的优势,包括根据实际性能或使用环境付费,通过减少资源投资来降低风险,以及满足持续升级的需要。

处理复杂问题

基于绩效的合同将成为集装箱装卸行业的必然选择,原因不止一个。港口系统的复杂性正呈指数级增长,而主动性水平的不断提高需要更高水平的技术专长。这些解决方案的操作和处理需要高质量的人才,而这样的专业人员通常非常稀少。

此外,基于绩效的合同有助于减轻港口主动性的风险。有多少早期的前瞻性项目遇到了集成挑战?基于性能的合同将集成风险转移给服务提供商,服务提供商提供成熟的集成前解决方案,以减少布局阶段的现场集成需求。

最后,基于绩效的合同可以节省时间,简化维护,并降低港口的管理成本,以及用于装运港口管理和采购的其他技术项目和相关合同。

风险和回报

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