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叶竞生:大市场变化下的工程机械后市场投机


在工程机械行业发生巨大变化的时期,业内和业外都在等待和担忧后工程机械市场的成长和转型。由于动荡,机遇和挑战并存。针对这一问题,中国工程机械行业专家、上海友科拓西科技有限公司创始人叶竞生先生在全国工程机械制造商协会第一次跨部门共享会议(简称“联合共享会议”)上发表了题为《工程机械后市场的投机》的主旨演讲,深入分析了当今中国工程机械后市场的增长模式和现状,引起与会者的普遍关注和思考。

中国工程机械行业专家、上海柚科拓科技有限公司创始人叶竞生先生

工程机械的后市场是一个竞争激烈的买方市场。没有垄断,也没有企业有信心说他们能把握住后市场。近年来,客户大量流失在整个机器厂手中是因为整个机器企业没有早点意识到这个问题。光靠原始零件来留住客户已经不够了。售后市场备件和业务损失的最大问题不是利润损失,而是客户损失。当客户流失时,一系列的后市场利润空间,如设备的二次采购、后来的维修和备件更换,都将落空。谁能抓住顾客,谁就是赢家!

中国零部件市场的巨大变化

后市场不再是最初的后市场。

经过多年的成长和变化,中国工程机械零部件市场发生了翻天覆地的变化。中国的零部件供应商不再是“夫妻店”和“卖假货”。中国的零部件正在向高端替代品和运行经验零部件发展。非原装零件的质量提升很快,在实时交付方面甚至比原装零件的质量更好。随着“中国制造”的兴起,中国有了自己的品牌,零部件的质量也越来越强。小企业聚集在一起取暖,越来越多的一站式配件商店可供选择,这使得购物变得更加容易。背包客要想在市场上生存下去,就必须提升他们的技能。有许多熟练工人,修理变得更便宜。

在过去和过去的后市场,顾客来自完整的机器制造商,配件和商业服务也是如此,因为他们不能在其他地方购买。如今,非原装零件的质量大大提高,更方便、更便宜、更实时、更彻底的非原装零件被用户接管。有限的设备收入也使得用户难以负担昂贵的原装配件和服务。大象不再是用户在后市场的首选。在最近于济南举行的代理商营销和售后服务年会上,许多主办厂商和代理商都表示有意与配件商店和背包客合作,以扩大他们的能力。未来会发生什么?我们将拭目以待。

然而,整机制造商在后市场面临着零部件工厂、维修店和背包客的压力,原装零部件不再是用户的首选,因此他们不得不牺牲质量来降低成本,但效果并不十分明显。除了劳动力成本上升,处理事务的能力远远不能满足后市场的需求,大部分后市场用户的需求被兔子和蚂蚁消化了。不做你必须做的事是不可能的。整台机器的制造商和代理商只保证内部,但有意愿却没有权力保证外部。海外客户的流失率高达80%以上。

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